网上要与网下整合
记者：我记得最早的时候美商网曾经提出网下撮合，网上与网下整合的概念，在当时的互联网界有点特立独行的味道；而且你养了一支庞大的业务员队伍，这部分人的主要工作就是协助客户做成订单。现在你又推出了“贸易先锋”这个电子商务工具，把网上交易工具卖给用户，由用户自己在网上做成出口业务。按照电子商务的定义来讲，这无疑是一个进步。但对于美商网这样一个电子商务来说，是否意味着你的业务方向有所转型？两种不同的做法之间有没有什么必然的联系？
童家威：从大的走势上讲，BtoB属于互联网领域内的朝阳产业已经无可非议了，由于它节省了企业间贸易往来的许多中间费用，又拥有高贸易额的先天优势，因此在未来三五年内将有一个大的飞跃。当然这个行业也有它自身的特点：相对于各方面已经非常成熟的ICP来讲起步较晚，因此至今没有一个成型的模式可以参照。而家由于整体发展水平的制约，电子商务的发展不尽如人意。
而且我注意到一种超常发育的现象：中国互联网企业在吸取美国互联网先进经验的时候，过早的将BtoB与ICP一起引入了进来，揠苗助长的将美国企业之间物流、资金流、信息流交易模式照搬到国内，因此雨后春笋一般冒出来两万多家电子商务企业。这些企业存在一个普遍的误区：以为电子商务仅是一个工具，只要模式一定，网站一建就可以做生意。其实电子商务就像电话机一样，不是拿起来就能说话的，后面还有很多电话线的铺设、程控交换机等一系列基础设施建设。这些电子商务的基础设施在发达国家已经不存在，银行、配送、运输都是对接的，而恰恰这一点是中国的弱项，基础设施不够完备。因此，在中国完全照搬美国的BtoB模式是没有生命力的，注定是个早产儿，必死无疑。因此现在很多电子商务企业只好转向，我就听说有很多的电子商务企业转向做ASP，这是不恰当的时机内过早的引进造成的。
当然也不否认有一些行业BtoB 是可以成功的，比如说外贸出口。发达国家BtoB基本上是服务于国内企业与企业之间的贸易，这是因为它的企业上网数已经达到50％以上。电子商务应用于外贸出口最起码在买家部分可以都搬到网上，而且外贸出口的交易模式中相当一部分可以搬到网上实现，省却中间商的盘剥。但即使是这部分也不能全盘照搬美国模式，全部上网。在这一点上，我们公司内部也有争议。投资方、董事会一些人都认为美商网做跨国贸易是不需要这么多人的，都在幻想贸易是可以全部在网上实现的。这是美国人按照美国的基础设施建设水平来假定中国企业都上网，中国的基础设施系统完备，不需要这么多人做离线撮合而产生的错觉。因此，从一开始我们就坚持下面几个方面：第一、美商网只做出口贸易这一项；第二、将可能的部分搬到互联网上来，这部分只占不足50％，仅仅解决信息流、档案管理等问题。其余大部分还是通过离线来做，这也是没办法的事情。因此我们当时的主要工作就是要把这40％的在线和60％的离线整合好，与战略合作伙伴捆绑好，进而推动中国的中小企业的产品出口。从我们的战略合作伙伴，已经与之签订数亿美金在中国采购订单的美国史丹利公司那里得到的信息显示：由于美商网的离线和在线整合帮助它节省了大约22％运营成本。
记者：所以，有人认为你当时的经营模式，美商网更像一个网上贸易公司，而不是一个电子商务公司。
童家威：在一段时间内，可以这么说。在中国基础设施不很完善的情况下，我既不可能坐等国内的基础设施建设一步步到位，又不可能像五八年大炼钢铁一样没有条件也要上。因此我们没有必要将出口贸易的所有环节都搬到网上来实现，以显示我们是一家电子商务企业。当时的市场情况可能对于美商网的贸易模式来讲是一个挑战：当互联网只能提供一个信息平台，而其他像质量认证、信用认证等还需要网下来做的时候，电子商务企业还做不做？回答当然是肯定的。能帮海外买家省钱、帮中国卖家多挣钱我就有赚钱的空间。因此，在中国电子商务发展的进程中，当环境不是很理想、基础设施不是很完备的情况下，电子商务一样可以做，但一定要有针对性、而且对于模式要有选择性。
因此，我认为中国的电子商务发展至今真正的进入第二阶段，也就是美商网最先走出的那一步：网上和网下如何结合的问题。中国的电子商务下一步的商业模式应是网上和网下的整合：电子商务一定要网上网下结合，能取得成功的也将是那些整合能力最强的企业。网下与所有合作伙伴整合，网上与相关联的网站信息整合，然后是网上与网下之间公司内部的整合，互联网的技术人员与贸易人员之间的人才整合。因此我觉得两年甚至三年的时间内都将是个整合的过程，是个网上与网下交互的过程，最少要在三年之后才可能都搬到网上来。
互联网界适者生存
记者：在互联网的霜冻期来临之际，你却推出所谓电子商务工具来，你认为你的市场行为会获得成功吗？或者你的风险资金储备使你胆子大了？
童家威：当市场上一种新的商业模式跃出水面的时候，势必会出现一种适者生存的现象。因为这种模式对市场的适应能力有限和时间的短暂，从而导致了这种模式本身的不完备性及非常脆弱。而且由于任何一种模式都需要不断的与市场磨合，因而注定了模式要逐步的丰满起来肯定会倒下许多水土不服的先烈。而一个新模式的出现又会引得很多对于新生事物有好奇心的人追捧，这时候，市场上那些否认新模式的和全盘照收新模式对旧模式一点都不留存的可能都会被淘汰。市场机会只有这么多，而且当一种新的模式没有被整个认可的前提下，当市场发展不像我们所预期的那样，机会可能只是模式成熟时的几分之一甚至是十几分之一，可以在这个市场上生存下来的企业就变得很少，惟有那些模式是新型的又掺杂了一些旧模式痕迹的企业会存活下来。因此现在的电子商务企业模式既要适合未来电子商务发展趋势又要适合现在电子商务发展的现状，这样你才有生存的空间和可能。
我一直希望有记者能问这样一个：全盘商务化是否可行？或者说电子商务是否能完全替代我们现实中复杂的商务流程？我一直在等人问类似的问题，为什么呢？因为我们现在讨论的任何问题都是在一个假定的前提下：电子商务可以替代我们的日常商务生活。这一点我们董事会也一直是意见不统一。而且我们可以清楚地看到美国电子商务也不是100％的电子商务化。如果上述的前提不成立的话，还要不要做电子商务？不做电子商务又没有了优势，这时候就需要整合。
我们可以看到那些电子商务的先烈基本上都是潜意识里认定电子商务可以替代我们日常商务活动的，因此急急忙忙建个网站，想要赚钱了。这显然是对于电子商务，对于当前情况下整个市场的基础设施建设水平、客户的接受力缺乏深刻的了解。因此在的生产力水平我们是否能将一切都搬到网上来，这一点上可能就会产生争议了。一部分人认为不可能，那么能往网上搬多少的就搬多少。
记者：那么美商网这次推出的“贸易先锋”是将中间环节往网上搬的结果吗？
童家威：经过一段时间在线与离线整合，美商网也借此期间得到了长足的进步，逐步将在线部分增加到80％，是开始时的一倍。出口贸易中的各个环节除了支付这一项在明年二月份推出之外，其余基本上都可以实现在网上的交易了。这80％的部分打包之后就是今天美商网推出的“贸易先锋”第一个版本，外贸人员除了支付其他都可以搬到网上来实施。我们争取在半年时间内将外贸出口的所有步骤都搬到网上来实现。
记者：在线率从40％到80％最终到100％，电子商务也得到最终实现。这期间美商网在做什么？你刚才提到你有大量的业务人员在网下进行撮合，完成贸易中的离线部分，既为买家卖家带来了实际利润，又为美商网的提供了一部分资金。那么我想知道，从在线率40％到80％，这之间美商网做了哪些工作?
童家威：首先我还是要说服国外买家和的卖家使用我们这个60％还是在网下交易的电子商务“杂交品种”，因为即便这个品种还处于初级阶段，但它能替中国企业赚钱，这是第一件事。
第二件事，美商网一直在推进电子商务网上交易的进程，其中主要的挑战是与战略伙伴的对接，为此美商网几乎投入了一半的资金，建立电子商务平台中与每一个战略伙伴之间对接的技术接口。对于电子商务我有一个观点：并不是有一个现成的成型产品不被人注意、使用，而是根本没有一个现成的模式可以拷贝，不仅中国没有，美国也没有，不像做ICP有一个雅虎可以效仿。
美商网一开始有些近似于机刚刚发明的时候，跟一间房子那么大，要由专业的工程师进行管理，语言都用什么汇编，而且是在纸带上打孔，普及有很大的难度；“贸易先锋”则有点像前两年的286，操作上用初级dos可以简单了，开始可以向大众普及了。与战略合作伙伴共同发展
记者：你讲美商网几乎投入了一半的资金用于与战略合作伙伴的对接，你的投资方怎么可能容许你这种做法？